返報性については簡単には説明できないので、
何回かに分けて、解説することにします。
“コントラスト”といっても、ここでは、”知覚のコントラスト”のことを指します。
どういうことかというと、
“買い物に来て、高い洋服を買いました。
買った後に、近くに洋服に合いそうな小物があったので一緒に買ってしまった。”
大きな買い物をする前よりも買った後のほうが、財布の口を緩めがちになる現象のことです。
つまり、最初に高い買い物をしてしまうと、後から目に入る、安い商品がより安く見えてしますのです。
同じように、大きな欲求から小さな欲求に引き下げる方法も同じ原理を使っています。
常識内の範囲というのはありますが、
なにか、要求をする場合も、まず自分の要求よりさらに難しい要求を最初に出しておいて、
もちろん、その時点で相手は無理難題なので断ります。（その要求が通ればそれはそれで万事OK(^o^)）
「それでは、、、これはどうでしょうか？」
と、次に自分の決めたい要求を提示すると、
相手は、最初の要求よりもいくぶんか簡単に感じてしまい、YESと言ってしまうのです。
これは、色々な実験からでも、
最初から自分の要求を出すよりも、成約率が高くなります。
なぜこのようなことが起こるかというと、
相手側の心理として、最初の高い要求を断ることにより、
“拒否したら譲歩”という心理が働き、
次に提示された要求が、
「さっきは断ってしまったので、これくらいならいけるかも、、、」
という、心理になってしまうのです。
もし最初から自分の要求を提示していたら、断られそうなことも、
このルールを使うことにより、いかもたやすく、要求を通すことができます。
じつは、この“拒否したら譲歩”という法則は
さらに怖い一面があるのです。
これは、また次回に話します！
